那些真正赚钱的B2C们(转)

最近几个月，走访了10多家要做电子商务的福建传统企业，也拜访了广州好几家B2C们，其中好几个老板同时抛给我一个问题：我们要做网上商城，中国哪个B2C做的好，可以作为标杆学习？

我一时无语，似乎没有一家B2C让我脱口而出建议这些刚进入B2C老板们去效仿的：10亿年销售级别的B2C：京东、当当、卓越、红孩子、Vancl就这几家，但都是风投支撑，一般B2C们不能学习，而且这些B2C基本都还是不盈利的，我们不能向这些企业学习；一些后期之秀的新锐B2C，逛街、千寻等所有时尚类B2C，知名度很大，但销量与知名度不匹配，中国几乎大部分鞋、服装、化妆品为主的时尚类B2C，除了网页设计的漂亮，知名度树立手法值得参考外，从生意的角度，不仅能效仿，只能以这些时尚B2C作为反面教材来参考；

我当时的直觉建议是：应该以市场上以单品致胜、闷声发大财的B2C为学习对象，就是学习那些在门户首页天天投放广告、在视频网站大规模投放擎天柱大幅广告的B2C们，如手机的乐到家、富模；保健品的绿瘦、ejia网，新浪首页投放数码类的菲星数码，化妆品的可贝尔等；

观察这些真正赚钱的B2C，有几个特点：

1、 都是做自有产品与品牌，在各自传统行业浸淫很多年，产品平均毛利都在90%以上，商品的性价比明显；

2、 重视呼叫中心与销售，都有庞大的呼叫中心，基本最少是300到500人呼叫中心规模，我现在看了很多B2C，看了好几十家B2C，有个深刻体会与经验就是，看一家B2C做的业绩如何，看他呼叫中心规模就足够了，我看的ejia/绿瘦等，呼叫中心都是几百人的规模，黑压压的人一大片，就知道这个网站有戏，而看其他名气很大的B2C，三三两两的几十人的客服（非正规的呼叫中心），就知道这个网站没戏，销售很难做起来。如果一个B2C不将资金资源投入到呼叫中心销售，而是搞什么资讯、SNS、WEB2.0等对销售没有直接促进的东东，这个网站应该没戏。而那些公司乱糟糟的嘈杂的打仗式的B2C，比那些安安静静的、干净整洁的B2C肯定要赚钱，这是我考察很多B2C后的直观感觉。

3、 有线下推广资源的支持：如绿瘦的知音杂志整版广告全年包断，菲星数码的电视购物，目前阶段，一个没有线下推广资源的单纯线上B2C想要盈利几乎不是可能的（因为单纯线上B2C只覆盖不到20%人群）。这些赚钱的B2C，即使是做网络电子商务，50%的销量也来源于呼叫中心，即电子商务及网络推广只是找到潜在用户资料，最终呼叫中心的二次营销赚钱，他们的电话销售能说服70%的还未购买潜在用户最终实质购买。

4、 单品致胜的推广策略：他们投放广告都是一个单品，进入只是一个页面，将产品描述的淋漓尽致，非常懂中国消费者心理；而且对不想打字的客户，让人致电即可。。。。下订单都不需要注册，这些细节证明这些产品背后都有一个非常懂市场的老板，也是非常务实的老板，而我和他们交流，事实也是如此，这些赚钱的老板只需要考虑性价比产品、拼命投放广告就可以赚钱，简单的赚钱，从来不想VC，也从来不涉及其他互联网的2.0、口碑等招数。

5、 舍得投放广告：很多B2C总是幻想不投放广告靠合作来做大销量，这个不现实的，以上这些真正赚钱的B2C，如绿瘦等将所有资金投入广告及呼叫中心，一般半年就开始盈利了，不像其他B2C，3年还在苦苦挣扎；又如30dao50商城创业2个月，就在迅雷每个视频页面、新浪每个新闻页面包断投放单品广告，网站还未推出，公司成立3个月不到就每天流量上10万了，每天上百订单；现在三十到五十商城在迅雷每个播放页面、新浪每个新闻页面正在投放广告，现在寻找一个单品利用这个资源一起推广：知名畅销大众品牌商品，零售价格为300到500，毛利60%以上，有库存。。。。

6、低调务实是这些闷声发大财B2C的特点，也是这些老板与团队的风格，而那些整天媒体曝光、炒作，接受媒体采访的B2C，都是亏损的。

我的另外一个建议是让这些新进B2C老板学习那些淘宝大卖家，这些大卖家都是赚钱的，也值得学习与模仿，包括我去年见的柠檬绿茶、Mr.ing等。

如果是华南的B2C们，可以模仿的唯一对象是草莓网，也是华南唯一销售在10亿级别的B2C，也是全球最大的化妆品的B2C。因为草莓网建立了全球最强大的化妆品供应链，和香港莎莎及卓越是一个级别的供应链，仅此一点就将销售做的非常大，可见B2C的关键还是供应链优势，先将供应链做好，再学习以上真正赚钱的B2C推广手法，一定会有收获。(文/龚文祥)